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【PR】開発会社で受託開発や製品開発以外の事業をやってみて学んだこと

こんにちは。本サイトを運営しているBPS株式会社(以降、BPS)の渡辺です。BPSは受託開発でお金をためて仲間を増やして、余裕資金で自社製品開発にも挑戦してきた、ビジネスモデルだけみればよくある会社だと思います。デザイナもバックオフィスもいますけど大半が開発者の会社です。そんな会社で受託開発と製品開発以外の事業をはじめてみました。始める前の計画や、やってみてから感じたこと、気づいたこと、これまでの試行錯誤を、日記風が楽なのでそれでまとめます。

目次

  • なぜはじめたか
  • どんなことやってるか
  • どうやってやってるか
  • うまくいってるか
  • 学んだこと

なぜはじめたか

開発力に依存しやすい事業を新たに始めると、どうしても受託開発や自社製品開発と人員がかぶるので、いろいろとトレードオフが発生します。開発人員に依存しにくい事業なら、バックオフィスメンバ中心でも運営できるのでは、と考えました。コストを収益に転換することもできるのではないか、と。もうちょっと細かい思考の流れは以下になります。

売り切れとの戦い

受託開発をしていて感じたことです。受託開発は仲間が増えると売上も増えるのが良いところです。ただ、全員が売り切れてしまうと売上の増加も止まります。スキルがあがると単価をあげやすくなったりさばける量が増えたりするのでそれに注力するわけですが、結局売り切れやすさはかわりません。売り切れてしまうと、新たになにかを売る仕事(事業)は始められません。会社に投資したり皆に分売できるお金も増えません。

とまあここまでは当たり前の話なんですけど、他業界と比べると、採用が難しい気がするんですよね。採用ももちろんめちゃくちゃ大事で、BPSには優秀な採用チームがいるんですけれども、採用できなければ何も始められない状況で手をこまねいているのはちょっとね。。

レバレッジとの戦い

製品開発は先行投資は必要になるかもしれないけどいつか受託開発の収益単価を超えるはず。そして、開発は開発スキル向上を頑張ってくれてるんだから、ビズデブ(営業兼務や企画兼務のメンバ)も会社の利益率を高めるために頑張ることができるはず。と思えるのが良いところですよね。

ただ、ですね、サクッと作ったものが広告費も時間も要せず爆発的に売れてくれて、その後は開発稼働をまったく要さないなら良いんですけど、そんなに甘くはなくて。誰もが知っているような有名な商材を作れたベンチャーやスタートアップがIPOするとき、何故それまでずっと赤字なのか?なぜIPO後も赤字が続くのか?資金調達の目的になぜ広告費や採用と記載されていることが多いのか?

成功するまでも人も時間も大量に必要だし、成功したらもっと人も時間も必要になるんでしょうね。当然にノッてきたら広告も増やしたくなるし、余計忙しくなる。現に僕たちの製品群も成功したものほど、体制は手厚くなってます。

BPSは社内に優秀な開発者がたくさんいることは大きな大きな優位性で、内製化できるためコスト・品質・速度の全面で大幅に楽をできてて、赤字事業はほとんどありません。でもそれでも限りはあって、事業成長にともなって足りなくなります。レバレッジとの戦いも結局は売り切れるまでのあいだだけ許されているんだな、と気づきました。というわけでレバレッジをきかせようと頑張っても結局売り切れの問題を解決できていない、と。

これまでの戦いを繰り返さないためには

開発力または開発したシステム資産を販売するようなビジネスだと、結局売り切れとの戦いになってしまいます。ちょくちょく暇している会社ならともかく、BPSのように創業当初からずっと予定が先まで埋まっている開発会社さんは以外と多いのではないでしょうか。暇になる瞬間をまっているとずっとなにもできませんよね。

となると売り切れを起こさないビジネスで、優位性をもって売りまくれるなにか。完全なブルーオーシャンで、ディスラプトとか最近はやりの横文字を使った画期的なビジネスプランを思いつこうと躍起になってた時期もありますがよくわからなくなったので、シンプルに、BPSと異なる領域で優位性のがある他社の事業にのっかる事業を作りたいと思いました。勉強にもなるし。

どんなことをやっているか

格安DM発送代行ならDM診断

日本一安いDM発送代行サービス

紙のDM(ダイレクトメール)の発送代行サービスです。他社との違いは、とにかくどこよりも安いこと。この優位性は提携しているパートナーが長年の実績や培った知見からなせるものです。仕事が大量にくれば品質を落とさずにどこよりも安くできるんだよ、と言われたのが始めたキッカケです。BPSはこれにのっかるだけ、というと聞こえはわるいですけど、オペレーションをシステムに置き換えたり、SCMを行いやすいCMSを入れることで、当然原価は更に下がりサービス品質につとめやすくなります。

安いDMの発送代行業者の競合でいうとプリントパックとかラクスルとかですかね。つまりビジネスモデル自体は何も新しくないです。大手競合ほどバラエティに富んだ商品ラインアップを揃えられているわけではありませんが、逆に扱っている範囲の商材とサービスの値段だけは確実に最安になるよう心がけています。キャンペーンで他社が一時的に0.01円でも安くともそれに合わせます。どこを利用しても大差ないってみんないいますけど、だからこそ値段で差をつけます。

20年以上の実績と自社倉庫をもったパートナー

自社で印刷できて自社倉庫と物流の仕組みを持っています。値引きしても品質面をないがしろにする必要がなく、倉庫のキャパを受注アッパーに、どこよりも安く抑えられます。BPSが開発においてできていることを、この事業でできるパートナーと提携してみています。

単独の事業にすると、どちらかがどちらかに外注することになり、最適化度合いがコストと反比例するので中途半端なところに落ち着きがちです。結果、提供するサービスの売値に影響します。

WEBも紙も、1発目の広告運用で最適化はできません。当たりをつけて実行し、データを集めて、試行錯誤を繰り返します。商材も成長するし、市場も変化するわけで、これを定期的に行う必要があります。あたりをつけて実施するためには実績や知見が必要で、繰り返し行うからこそ1回あたりの固定費を下げることに意味があると思っています。

どうやってやっているか

BPSでやっていること

  • EC関連の開発
  • ウェブマーケティング
  • システムによるオペレーション軽減
  • ネット方面での事業計画立案と提案
  • オペレーションに関わるメンバとのすり合わせ

まあ一生懸命一緒に考えていろいろ提案してみてますけど、20年は伊達じゃないですね。提案するといろいろ喜んでもらえますけど、コメントを受けて学ぶことのほうが多いです。

BPSでやっていないこと

  • 電話対応
  • ウェブサイト含めたデジタル媒体経由の問い合わせ対応
  • 問い合わせ以降のサービス提供に関連したオペレーション全て

計画してネット関連のものを作るし整備するけどそれ以降の営業活動はすべて印刷と物流のプロにおんぶにだっこ、ですね。

うまくいってるか

収益に絡んでくるものはいろいろありますけれど以下は機密としています。

  • 新規問い合わせ数
  • 契約率
  • 新規・リピーター比率
  • 顧客単価
  • リピート率
  • 解約率
  • 顧客LTV

今回は、中でも重要視している新規顧客獲得数に限定して、公開します。在庫切れの心配が少なく、かつ、リピート率も高い事業において、新規獲得が素直な事業成長を意味するからで、指標としてはシンプルかと思います。

平均して新規を獲得できるだけでも御の字なんですけれど、たまたま獲得数も右肩あがり。

対して、投資状況はどうかといいますと、広告運用予算が一定、として、社内稼働量も一定に近い、もしくは減少傾向にあります。減少は意図するところではなく、次の投資対象がはっきりとイメージできてないのが原因なため、今後の課題です。

学んだこと

この事業は、奇抜なシステム構成でなにかが動いているわけではありません。難解な技術課題があったわけでも、発生しやすいわけでもありません。組む相手にもエンジニア部隊がいるわけでもないし、むしろITは素人に近いのでいちいち説明に苦労するし、もう説明をすっ飛ばして”信頼して”っていうしかありません。半分自社サービスみたいなものですし、B2Bだし、どれだけお客さんがふえても、誰もが知ってて”すごいね”って言ってもらえることもあまりないです。なので開発者視点からみればあまりおもしろくはないのかもしれなくて、唯一押せるところは、スクラッチで開発できることや、自分たちも企画に関わったり推進したりできることでしょうか。そのスクラッチで作れるっていうのも、初期開発に限定してますし。その分、企画・マーケティングの分野で、事業やプロジェクトを楽しく飽きさせないようにしないとなー、と感じます。

飽き回避もそうですけど、前項でもふれましたた、在庫切れを起こさない、かつ、リピート率が高いと、事業として収支の計算がしやすい状況となりますよね。当然といえば当然なんですけれども、なかなか初めて会社でお仕事を作ろうとしていたころはそれをビジネスに落とし込むことができなくて。自社商材をつくっているとき、たとえばカスタマイズ導入という選択肢を捨てたら、在庫切れを起こしにくい状況を作れますよね。昔は、そういうことをするとお客さんにとってデメリットしかない、と思っていたんですけれど、マイノリティにたいしてコストをかけないかわりにマジョリティにたいしてコストメリットを提供することができるようになるんですね。まあその分、カスタマイズ可っていう優位性を失う場合もあるんですけど。

ビジネスをちゃんと勉強してないから気づくのに時間がかかっちゃったのかなあ、でもいつも入っているチェーンのコーヒーショップでいつも目の当たりにしてたはずなんですよね。自分の勘の悪さにはイライラしますけど学び自体は何よりも大事なクリスマスプレゼントだと思ってます。社内でこういう勉強をさせてもらって感謝です。多少かしこくなった気がするのでうまく来年以降の事業計画に活かしてみますー。

運営会社紹介

BPS株式会社

社名:BPS株式会社
代表取締役:渡辺正毅
本社所在地:〒160-0023 東京都新宿区西新宿6-20-7 コンシェリア西新宿TOWER’S WEST 2F
TEL:(03)6279-4320
設立:2007年10月31日

株式会社シスク

会社名:株式会社シスク(CISC CO.,LTD)
代表取締役:金子和英
本社所在地:〒105-0013 東京都港区浜松町1-23-4 浜松町昭栄ビル4F
TEL:(03)3432-9992
設立:平成11年5月21日

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