西新宿を拠点とするシステム開発会社の雑用係長、渡辺です。外で営業チックなことをしている時間と社内で開発ディレクションしている時間が丁度半々くらいです。上記の画像は本物です。青が請求、緑が入金、橙が支出です。具体的な数字がなくて恐縮なのですが、上半期に比べて下半期の収益は例年約2倍です。上半期はところどころ売上を支出が超えてドキドキです。とても光栄なことに年末に近づくにつれ取引先各社が次年度への投資するために弊社にもお声がけくださいます。そのため3月が数字として突出していて、年度末投資の延長で＋α依頼されることがあると4月に持ち越されます。期の初めに売上がたっているのはこれですね。
Ruby on RailsによるWEB受託開発と、電子書籍配信用の商材開発の共通するところ
収益には周期があります
参考までに弊社の事業を紹介させていただくと、Ruby on Rails によるWEBシステムの受託開発と、電子書籍関連商材の開発と販売があります。商材があるとはいえ、流行とは裏腹にありのままで受け入れられることは少なく、導入の際にカスタマイズと既存システムとのつなぎ込みが必要です。つまり、どちらの事業も受託開発があり、収益には周期あり、やはり年度末にはスタッフへの負荷と会社の収益が増加します。Ruby on Railsによるシステムの受託開発だと平均して1~3ヶ月、電子書籍商材の販売だと3~6ヶ月の周期といったところでしょうか。投資がでかい分、リターンが大きいこともあるのは事実です。
導入後もちゃんと仕事がある
僕にもソフトを開発していた時期があり、ソフトを1度作ったら後はばらまいて放置してチャリンチャリンさせたい！と思っていた時期がありました。たしかに製品開発は投資が長い分、成功した時のリターンも大きい。でもうまく導入が完了しても、当然お客様が使い続けてくださるうちには保守対応があります。当然クレームもまれにあります。製品に求められる機能やUIが時代の流れとともにかわります。投資は永遠です。これは受託開発したシステムの保守と同じですね。何も問題がない状態を維持し続けるためにはコストと労力を要します。
特色があれば引き合いもたえず収益も安定する
受託開発は比較的短い周期で、実力さえあれば一定の収益も確保でき、幸い仕事の引き合いも採用応募者も絶えません。Railsというキーワードで実績を押し出しているのでそれに関連したお仕事をいただけます。これは受託開発だけかなと当初思っていましたが、製品開発もあまりかわらないように感じます。高い表現力や自由な販売モデル、圧倒的なコスト差などがあれば、お話は絶えません。まあClosedな業界なため、プッシュ営業の難易度と頻度は受託開発のそれよりも高いように感じます。
Ruby on RailsによるWEB受託開発と比較して、電子書籍の製品開発が異なるところ
そんなRuby on RailsによるWEB受託開発事業と比較して、電子書籍の商材開発事業はどこが違うのか？まだまだどちらもの事業も会社自体も未熟で成長過程ですが現時点までの気付きをまとめます。僕自身のなかの整理のためと、今後いろんな方からアドバイスいただけければと願い、書いています。よろしくお願いいたします。
先行投資期間が長い
まず、必要なものが揃ってないし、必要なものを理解していない。のりこむ業界ともちいる技術の業務知識と先見性の両方が客観的に業界最高峰レベルであり、かつ目的達成のために計画段階から必要なあらゆるリソース（適切な開発人員、市場へのリーチ、システム以外の要件をみたすところとのパートナーシップ）が揃っていて、収益がでるまで耐えられる経営基盤事前にあれば別ですが、弊社はいずれも不足していたため、初月から単月黒字を記録したRuby on Railsの受託開発とは異なり、黒字化まで2年かかっています。
人は集まりやすい
SIerとして業界や業務を絞っていくのと、事業目的に合わせて業界や業務を絞っていくのと、実はさほど違いがあるとは思えません。その仕事を好きになるかと続けられるかどうかは、会社の文化がまず自分の肌にあうかというのもありますが、その後は自分の役割、成長している分野、役割に対する対価や成長曲線のほうに意識がシフトするように見えます。でも、応募や転職のきっかけになるのは、事業目的が自分にあうかどうかを重視されている方が多いと感じます。当然といえば当然ですね。事業目的があると、人が集まってくれます。
始まりと終わりをつくるのが難しい
製品開発が事業としてうまく軌道に乗っていればのっているほど、製品開発に終わりがないです。導入先が増えてくると、時間とともに変化するニーズに加え、使ってくれているユーザの属性自体も増えていくため、どんどんやることが無限に溜まっていきます。Ruby on Railsの受託開発のように、お客様都合で始まりと終わりが綺麗に区切れないため、期限はデッドラインではなく目標ラインなため、なんとなく目的意識が合わせづらいように感じます。導入後も100%面倒見続けることを考慮すると、導入が完了しても完全に稼働があくわけではないので、上手く行けば行くほど慢性的に仕事が溢れかえっている状態になります。
以上、ここまで私の拙い文章や弊社の事業について見てくださり本当にありがとうございます。興味をもってくださったかたはぜひご連絡ください。また、ここから先の文章はもう本当に自分のためのログです。記事タイトルをみて訪れてくださった方々にとってあまり興味を引かない内容かもしれませんので、ここで一旦区切らせていただきます。
それらを踏まえて弊社が来年度から意識してやっていくこと
まだまだ貧乏暇なしな日々が続いておりますが事業のあり方が見えてきたところで来年度から意識してやってこうと思うことを洗い出してみました。
キャッシュフロー
収益の平均的な周期がいままでより大きくなり、また事業拡大のための外注費がとても多くなっています。集金は導入完了後1-2ヶ月後に対して、発注は着手時付近になるため、内部留保でやりくりしていて外部資本をうける予定がない以上、数ヶ月先まで何にいくら投資できるのかを把握することの重要性が増してきました。何となく数十万単位ではいつも頭にあったのですが、すべて1円単位で把握できる仕組みを用意しておかないといけないですね。同時に、支払いサイトはある程度統一していかないと、ですね。発注と集金の間に6ヶ月あくことが多く、さすがに辛い。
単発の収支
取引先も社内人員もそのチームも増え、外注先との提携のための権限も委譲し始めていることを考えると、問題点の多くが細部に集まりだすので、全体の数字だけみて大きな課題を潰していくのは効果が薄くなってきています。案件ごとの予想と実績値の比較と、製品別・顧客別・案件別の収支があれば、客観的な指標をもって意見だしができるようになるので、まずはそれを用意します。問題が浮き彫りになれば自主的な動きが加速するし改善するはず。
横の繋がり強化
去年度半ば頃は、例年6月～11月は仕事がないため、この期間の収益性をどう確保しようか悩んでいました。ただ現状は全く新規の仕事のヒアリングを受けられない状態になっていることを考えると、開発会社同士の横のつながりを、現場レベルで強めていくことが大事になってきます。個人的に前から繋がりがあったり、たまたま会社同士の信頼関係が芽生えたところしか頼れるところがないと、第一線で価値を生産してくれているメンバの脚を引っ張るし、そもそもいろんな機会損失が起きてしまっているように感じます。接点作っていきます。
ブランディング
横のつながりを強化していくためにはどうしても仕事や勉強会といった共通の目的がないといけませんね。ただ闇雲に仕事を増やすために営業力を強化したり、仕事する時間を勉強会開催のために使って勉強会を開いていくのは非効率ですし旨味が少ない。僕らが求める知見を蓄積できるプロジェクトや仕事へのお声がけを増やすのが良いですね。そのために、そろそろ会社としてのブランディングをより一層力をいれてしていかなければですね。